매출을 올리는 마케팅 비법? 2가지 노하우 공개합니다.

대체 왜 내 상품은 안 팔릴까?

많은 대표님들께서 매출을 올리는 마케팅 비법이 있는지 정말 궁금해 하시는데요. 이렇게 장사가 잘 안될 때는 제품이나 서비스에 혹시 문제가 있는지, 가격이 너무 높은것은 아닌지 고민하시죠.

“저 사람은 저렇게 잘 파는데, 나는 왜 안 팔리지?
“대체 어떻게 홍보해야 팔리지..?
“콘텐츠도 열심히 만드는데 왜 매출이 안 나오지..?

특히 여러 사업자 대표님들과 이야기를 나눠보면서 깨달은 사실 중 하나가 바로 안 팔리면 대부분 가격을 먼저 고민하신다는 점인데요. 예를 들면 “할인 이벤트라도 한 번 해야 하나?” 라고 생각하시는 것이죠.

하지만 정말 잘 팔고 싶다면, 또 매출을 더 올리고 싶다면 오히려 더 비싸게 팔아야 하는데요. 이렇게 가격을 할인하지 않고 비싸게 팔 수 있으려면 고객이 그 가격을 지불할 만큼의 절실함과 결핍을 느껴야 합니다.

단순히 ‘고객의 욕구’를 파악하는 단계에서, 더 나아가 고객의 결핍과 고통을 찾아 페인 포인트를 해결해 줄 수 있을 때 진짜 매출이 올라가는 것이죠.

1. Pain Point를 찾아야 하는 이유?

(1) 고통을 해결할 때 고객의 지갑이 열립니다.

많은 분들이 잘 아시다시피 사람은 무언가를 얻을 때 기쁨보다, 잃었을 때의 고통을 2배 이상 더 크게 느끼는데요. 예를 들면 100만 원을 갑자기 받았을 때의 기쁨보다, 100만 원을 잃을 때의 고통이 훨씬 큰 것이죠.

따라서 매출을 올리는 마케팅 비법 중 하나가 바로 이렇게 고객의 결핍과 고통을 파고드는 것인데요. 고객이 우리 제품과 서비스를 통해 ‘더 나아지는 것’을 강조하는 것이 아니라 ‘현재의 고통을 해결할 수 있음’을 강조하는 것이 더욱 잘 먹힌다는 뜻입니다.

따라서 마케팅을 할 때 “이걸 사면 더 좋아질 거예요!❌” 라는 멘트보다는 “이걸 안 사면 당신은 손해 볼 겁니다!⭕“ 라고 표현하는 것이 훨씬 효과적입니다. ^^

(2) 결핍을 찾지 못하면 아무리 좋은 상품도 팔리지 않습니다.

제품이나 서비스를 판매하는 생산자의 입장에서 마케팅을 하다보면 이렇게 생각하는 것이 사실 당연하긴 합니다. 이것저것 차별화 포인트를 자랑하고 싶은 것이죠.

“우리는 특수 기술을 활용한 고품질 제품을 판매합니다.”
“우리는 고객님을 위한 차별화된 서비스를 제공합니다.”
“우리 브랜드는 특별함을 선사합니다.”

하지만 우리가 고객의 입장이 되어 제품과 서비스를 바라보면 사실 다 거기서 거기인 것처럼 느껴지게 되는데요. 가장 큰 문제가 바로 고객이 왜 ‘그 제품’을 필요로 하는지 모른다는 것이죠.

(❌) ‘이 에센스’를 바르면 피부가 더욱 촉촉해집니다!
(⭕) 세안 직후 시작되는 피부 당김 스트레스? 바로 ‘이 에센스’가 필요한 순간입니다.

이렇게 결핍을 강조함으로써 고객에게 ‘내 문제를 해결해야겠다’ 는 생각을 심어주어야 합니다. 그리고 그 Pain Point를 해결하는 가장 빠른 방법이 바로 우리의 제품을 사용하는 것임을 알게 된다면? 바로 그 순간 구매가 이루어지게 되는 것이지요.

2.Pain Point를 파고드는 ‘진짜 타겟팅’ 전략

(1) 타겟팅은 최대한 구체적이고 자세해야 합니다.

아무래도 개인사업자 대표님들께서는 체계적으로 마케팅을 배우고 실행해본 경험이 많지 않을 수밖에 없는데요. 그러다보니 이 제품과 서비스의 잠재 고객이 누구냐고 여쭈어보면 이렇게 대답하시는 분들이 대부분입니다.

저희 제품은 2030 여성이 대상이에요.
저희는 경제적으로 여유가 있는 고객층을 노릴 거예요.

하지만 이건 타겟이 아니라고 말씀드리고 있는데요. 내 제품과 서비스를 판매하여 매출을 올리는 마케팅 비법을 실행하기 위해서는 정확하게 아래와 같이 정의를 내리셔야 합니다.

아이를 돌보며 회사도 다니는 30대 워킹맘인데, 자기관리할 시간이 부족해서 스스로를 방치하고 있다는 죄책감을 느끼는 사람
AI를 활용한 빅테크 기술로 창업한 40대 스타트업 대표인데, 브랜딩을 제대로 못 해 ‘그저 그런 흔한 회사’가 되어버린 것처럼 느껴지는 사람

이렇게 타겟팅을 좁히고 또 좁혀서 구체적인 페인포인트를 가진 사람들에게 다가갈 때, 그제서야 고객들은 ‘나를 위한 이야기’라고 느끼고 구매를 고려하게 되는 것이죠.

(2) 단 한 명의 진짜 고객을 찾으셔야 합니다.

매출을 올리는 마케팅 비법을 이해하기 위해서는 시장을 크게 보지 말고, 딱 한 명의 고객을 떠올려 보라고 조언을 드리는데요. 이것이 바로 최소유효시장이라는 개념입니다.

개인 사업을 운영하시는 대표님들은 마케팅을 하기 위해 지나치게 거창한 시장 조사부터 시작하시는 경우가 정말 많은데요. 예를 들면 업계의 성장 가능성이나 시장 규모 등을 찾아보는 것이죠.

하지만 이런 고민보다 중요한 것이 있는데요. 바로 “지금 당장, 눈 앞의 단 한 명을 확실하게 설득“하는 것이 바로 매출을 올리는 마케팅 비법의 첫걸음입니다.

이렇게 단 한 명의 고객의 페인 포인트를 해결하는 데 집중하면, 고객은 이 제품이 바로 ‘나를 위한 거다’라고 느낄 수 있습니다. 그리고 이렇게 진짜 타겟을 설정하면 결국 이와 비슷한 고객들이 모여들게 됩니다.

3. Pain Point를 파고드는 콘텐츠 제작법

(1) 스토리텔링으로 접근해야 합니다.

인스타그램이나 유튜브, 그리고 블로그 등 SNS 상의 수많은 마케팅 콘텐츠들은 대부분 정보 전달이나 단순 홍보에 그치는 경우가 많지요.

우리 제품에는 이런 기능이 있고, 우리 서비스를 이용하면 이런 효과가 있다는 등의 뻔한 내용이 주를 이루고 있지요.

하지만 이런 내용은 너무 뻔하고 식상합니다. 고객들은 이런 콘텐츠를 만나면 즉시 이탈하게 됩니다. 따라서 매출을 올리는 마케팅 비법으로 브랜드 콘텐츠를 제작하기 위해서는 이렇게 말하셔야 합니다.

“이 화장품을 만들게 된 이유는 저도 똑같은 문제를 겪었기 때문이에요.”
“저도 처음 창업할 때, 가장 힘들었던 게 ‘브랜딩’이었어요. 그래서 제가 직접 이 서비스를 만들었습니다.”

이처럼 고객이 공감할 수 있는 스토리를 콘텐츠에 스토리텔링 방식으로 담아내셔야 합니다. 사람들은 논리가 아니라 감정에 따라 구매 결정을 하기 때문이죠.

이런 스토리텔링 전략은 철학과 감성을 강조하는 애플의 마케팅 전략과도 동일한데요. 자세한 내용이 궁금하시다면 구매전환 콘텐츠 제작방법 칼럼을 참고하셔도 좋습니다. ^^

(2) 결핍을 해결하는 강렬한 메시지

고객이 행동하도록 만들려면, 소위 후킹 멘트를 활용하여 CTA(Call to Action, 행동 유도 문구)를 강력하게 전달하는 것이 좋은데요.

직접적이고 고객의 결핍을 다시 한번 상기시키는 역할을 함으로써, 고객이 망설이지 않고 구매하도록 유도해야 하기 때문이죠.

(❌) “더 많은 정보를 원하시면 여기서 확인하세요.”
(⭕) “지금 신청하지 않으면, 다음에도 똑같이 후회할 겁니다.”

이처럼 고객이 우리 제품과 서비스를 이용하지 않으면 계속해서 이 문제를 안고 살 수밖에 없음을 강조하는 메시지를 강렬하게 전달하는 것이 매출을 올리는 마케팅 비법 중 하나입니다. ^^

결국 진정성 있는 콘텐츠가 매출을 만듭니다.

결국, 매출을 올리는 마케팅 비법에서 가장 중요한 것은 진정성 있는 메시지인데요. 따라서 우리의 콘텐츠에는 단순한 홍보 내용이 아니라, 고객이 절실하게 공감할 수 있는 이야기를 담고 있어야 합니다.

다시 한번 강조드리자면 매출을 올리는 마케팅 비법은 단순히 고객의 욕구를 찾는 것으로는 부족하며, 진짜 중요한 것은 고객의 Pain Point를 파악하고, 그 고통과 결핍을 해결해주는 스토리를 담아내는 것입니다.

따라서 구매를 고민하는 고객에게 ‘이걸 사면 좋아질 거예요!‘라는 뻔한 말보다는, “이걸 사지 않으면, 당신의 문제는 절대로 해결되지 않습니다.“라는 메시지를 전달하시기 바랍니다. 그러면 매출은 자연스럽게 따라올 겁니다. ^^